Cómo mejorar la productividad de un equipo de ventas

Uno de los principales retos de toda empresa es el de mejorar la productividad de su fuerza de ventas. A continuación describiremos algunas actividades que nos pueden ayudar en este objetivo. 

Conocimiento del Cliente - Hoy más que nunca, gracias a Internet hablamos de clientes y prospectos informados. Es decir, antes de que el cliente llegue a nosotros, es muy probable que ya haya investigado por su cuenta y tenga una percepción formada acerca de lo que quiere y lo que le ofrece el mercado. En la medida en que dispongamos de un buen conocimiento del clientey de sus necesidades, podremos tener una mayor probabilidad de éxito. Un pobre conocimiento del cliente, puede llevarnos a ineficiencias en la elaboración de las propuestas o incluso a perder oportunidades de venta.

Automatización -  Diferentes estudios indican que una persona de ventas dedica menos de la tercera parte de su tiempo a vender. A través de las herramientas tecnológicas que utilice la fuerza comercial, en particular la de CRM, debemos tratar de automatizar la mayor cantidad de tareas administrativas y operativas posible: correos de seguimiento, registro de actividades, creación de cotizaciones, creación de recordatorios, plantillas de correo, etc. Después de todo, uno de los principales objetivos de una solución de CRM debe ser la automatización de la fuerza de ventas, permitiendo que los equipos comerciales puedan dedicar más tiempo a labores que son realmente de venta.

Indicadores de Desempeño - Es importante contar con indicadores que permitan conocer el desempeño de la gestión comercial, y así identificar áreas de mejora. Si no medimos el desempeño de la fuerza de venta, difícilmente sabremos qué debemos mejorar. Cada empresa debe definir cuáles son esos indicadores en los que se va a enfocar. Algunas le dan importancia solo a los indicadores de ventas (oportunidades ganadas, tasa de cierre de oportunidades, ciclo de ventas, etc.). Para otras, la gestión de actividades (llamadas realizadas, presentaciones, etc.) es igualmente relevante. Lo importante es que el equipo de ventas tenga claro cuáles son esos indicadores y les den un seguimiento periódico.

Herramientas Tecnológicas - Es imprescindible contar con soluciones tecnológicas adecuadas para la fuerza comercial. En particular, se debe disponer de una solución de CRM robusta y flexible, que provea herramientas de automatización de fuerza de ventas (SFA). Una mala herramienta de CRM puede generar un impacto negativo incluso en el mejor equipo comercial. Por otro lado, también debemos tener en cuenta todas aquellas herramientas para poder realizar la gestión con los clientes (teléfono, correo electrónico, calendario, herramientas colaborativas, etc.). Idealmente, todas deben tener algún tipo de integración con la solución de CRM. Así no se generarán silos de información y tendremos una visión completa de las interacciones con el cliente.

Capacitación y Desarrollo - En muchas empresas la baja productividad del equipo de ventas se debe a que no existe un proceso regular de capacitación, no solo en el portafolio de productos o servicios, sino también en el proceso comercial, en las herramientas tecnológicas que utilizan o en las habilidades de venta.  En la medida en que la fuerza de ventas tenga el conocimiento adecuado para realizar su gestión, su labor será más efectiva. Se deben programar sesiones periódicas de capacitación en aquellos temas que se considere que pueden mejorar su desempeño.

Motivación - La motivación en un equipo de ventas no solo está ligada a un modelo de compensación a través del cual el empleado recibe incentivos económicos de acuerdo a sus ventas. También está relacionada con el liderazgo que se ejerza sobre el equipo, el reconocimiento a sus logros y la forma en que podemos generar una competencia sana entre los miembros de la fuerza comercial. Una técnica que puede aplicarse y que permite mejorar la productividad de los equipos de venta, es la gamificación. Esto es, la aplicación de estrategias de juego en entornos de trabajo con el objetivo de motivar a un equipo. Algunas soluciones de CRM incorporan estos conceptos o pueden ser complementados con otras aplicaciones.

Procesos - El modelo comercial de las empresas puede mejorar la productividad del equipo de ventas, o generar ineficiencias. Si no existe un proceso comercial adecuado podemos tener prospectos u oportunidades desatendidas, malos tiempos de respuesta, mala priorización de las actividades comerciales entre otros.  Aun con las herramientas tecnológicas adecuadas, automatizar un proceso comercial que no es el adecuado, terminará impactando de forma negativa la gestión comercial del equipo de ventas. Por tal razón, es importante verificar que tenemos un proceso comercial óptimo, que esté alineado con los objetivos estratégicos de la empresa.

Jonathan Caviedes
Consutor senior Salesforce

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