¿Llegaron para quedarse? Los referentes líderes del e-commerce

 

Año tras año la venta online y la estrategia de marketing digital crece, se consolida y consigue mayor capilaridad alcanzando a todo tipo de negocios y llegando a tamaños de empresas y negocios de todo tipo. Si analizamos el último año 2017 en España, destaca como ha crecido a dos dígitos, alrededor de un 14%, la intención de compra online y como se van incrementando las ventas en sectores como el turismo, el ocio y los dispositivos móviles.

Crecemos a un ritmo ligeramente más lento que el resto de Europa, pero la tendencia respira estabilidad y está para quedarse y seguir revolucionando nuestra forma de comprar y vender. No solo por el canal online, si no por una realidad que se impone en el ecosistema que rodea al e-commerce: el Marketplace.

A grandes propuestas empresariales, con modelos de negocio basados en Marketplace, como son Amazon y Alibaba, les espera un año más que prometedor de crecimiento y consolidación del modelo durante este año en curso 2018. El pronóstico es más que alentador, ya que se espera que un 78% de las búsquedas de producto que se realicen online se realizarán en sus plataformas.

Ante este panorama, ¿debe un vendedor, fabricante o distribuidor renunciar a crear su propio e-commerce? Definitivamente no. Crear un e-commerce propio no va a ser solo una estrategia más de comercialización sobre la que podamos decidir si avanzamos o no, se va a convertir en imperativo para existir y ofrecer una propuesta de valor competitiva a nuestros clientes. No crearlo y cultivarlo resta y restará mientras que desarrollarlo suma y sumará. Entre los principales motivos por lo que está opción se está convirtiendo, más rápidamente que lentamente, en imperativo se encuentran:

– Cliente omnicanal: El customer journey de nuestros clientes puede originarse o acabar en cualquiera de nuestros canales, por lo que la decisión no es sustituir un canal por otro, si no complementar y ampliar todas nuestras opciones de crear y consolidar una venta
– Mejora de la conversión de nuestras oportunidades de venta off-line y online
– Posicionamiento de marca
– Nuevos clientes
– Gran capacidad de análisis en tiempo real e identificación de patrones

Las ventajas son múltiples, y aunque la falta de experiencia y el miedo a desarrollar una estrategia comercial desconocida pueden ser un elemento paralizador, es cuestión de afrontar la inversión de tiempo y esfuerzo que requiere un cambio acompañados de profesionales expertos, con trayectorias consolidadas en e-commerce, para que los nuevos retos sean solo cuestión de captar, vender y fidelizar.

No es una ecuación matemática exacta que permita un resultado aséptico: se juntan múltiples casuísticas, que hacen que un seller se pueda declinar por diferentes opciones en función del tiempo, de la localización, de la ubicación de sus almacenes, del grado de proximidad con su cliente final, etc.

Y es que nuestros clientes, como los negocios y los diferentes sectores de actividad, se han transformado y exigen los mismos valores de siempre pero ahora en el entorno online: calidad, atención al cliente, inmediatez y servicios post-venta.

En estos pain point del cliente es en los que de forma acelerada está mejora su eficiencia los diferentes e-commerce que compiten por obtener y mantener su porción de la tarta. La demanda es exigente, nuestras expectativas de tiempo de espera desde que pedimos un producto hasta que lo recibimos no supera la semana y tiende a acortarse.

Sí, así es. Queremos lo mejor del canal tradicional, que es disponer del producto en el momento y una atención personalizada, con lo mejor del canal online, comprar desde donde queramos, en cualquier momento y en múltiples dispositivos.

Por eso los principales e-commerce no solo trabajan por mejorar la eficiencia logística de sus plataformas si no que utilizan innovaciones como los Chatbots, dispositivos de IA, como Amazon Alexa (que estará en España a finales de 2018) y Google Home y las propias Smart TV para mejorar las experiencias de compra y conseguir esa simbiosis entre lo mejor de los dos canales.

Incluso aspectos que tradicionalmente eran barreras de entrada para el consumidor en el canal online, como los gastos de envío que se añadían al finalizar la compra y realizar compras a partir de ciertos importes de tiquet medio se están solventando. El ticket medio de la compra online se ha duplicado, en parte gracias a opciones como la microfinanciación y a la mayor confianza y seguridad que tienen los clientes cuando viajan en nuestras tiendas online y en los marketplaces.

Un nuevo modelo de negocio que se convierte en una apuesta ganadora tanto para empresas consolidadas como nuevos proyectos que puedan comercializar sus propuestas y alcanzar un mercado que de otra forma sería muy difícil. No sólo a nivel de plataformas y gateways de pago (desde Amazon Pay o Ali Pay para poder comprar en un solo click en los principales marketplaces o incluso en ecommerce para ser utilizados como SocialLogin; hasta sistemas de confirmación de pago como sms o whatsapp).

Bancos como BBVA, Bankia o BSabadell ofrecen ya por defecto el pago fraccionado cuando la operación se realiza desde sus tarjetas de crédito (algunos con redenciones realmente interesantes, de hasta casi un 30%). Pero, además, las plataformas de fraccionamiento y financiación del pago preponderan de una forma imparable: el ticket medio financiado se ha incrementado en un 95% (pasando de 645€ a 1.256€).

Las múltiples posibilidades, la creatividad que el propio canal inspira y todo lo que está por venir son nuestros alicientes para seguir construyendo un modelo que ha llegado para quedarse, tal y como nos demuestran algunos de los principales referentes de e-commerce en España que destacamos en este artículo.

Empresas españolas que triunfan en e-commerce:

1. Hawkers

Corría el año 2013 cuando unos jóvenes de Elche decidieron fundar Hawkers, una de las marcas españolas más potentes del momento. Se especializaron en el comercio online de gafas de sol apostando por una fuerte creación de branding a través de los canales sociales. El crecimiento de la empresa de origen valenciano ha sido abismal. Lo que comenzó con una inversión de apenas 300 euros ha desembocado en todo un imperio con 60 millones de facturación en 2016 y con más de cuatro millones y medio de gafas vendidas en tres años y en medio centenar de países. El secreto de su éxito está, entre otras cosas, en su fuerte apuesta inicial por posicionarse en redes sociales y en su estrategia orientada a generar interacción con los usuarios. Supieron identificar a su público, conversar con él y premiarlo con iniciativas como sorteos en Twitter, Facebook e Instagram. Incluso, hicieron uso de marketing de influencers para convertirse en una marca de referencia entre los jóvenes y, en definitiva, controlar la narrativa de Internet.

2. Wallapop

En pleno auge de la economía colaborativa y del e-commerce C2C, Wallapop se ha consolidado como una de las plataformas más importantes de compraventa de productos. Nació en 2013 en Barcelona de la mano de unos emprendedores que querían renovar algo tan tradicional como comprar y vender artículos de segunda mano. Pero, ¿cómo se ha logrado el éxito con una idea que no es por definición demasiado disruptiva? Una de las claves ha estado en mejorar la experiencia de usuario frente a la que proporcionaban los competidores. La idea no era otra que crear una app intuitiva, fácil de manejar y de poner en contacto a los vendedores con los compradores. Y a esto hay que sumar una campaña en medios muy enfocada a destacar la esencia del producto y lo que aportaba al usuario: deshacerse de objetos que no utiliza y sacar rentabilidad de ello. Su éxito ha hecho que reputados grupos empresariales hayan ofrecido cifras astronómicas por su adquisición y que se haya posicionado como uno de los marketplaces de referencia. Es difícil augurar su futuro, pero lo que sí es cierto es que la app española no ha dejado de innovar y de ofrecer nuevas funcionalidades como servicios Premium para los usuarios.

3. Pc Componentes

Muchos lo denominan ‘el Amazon murciano’, y no es de extrañar. Pc Componentes ha pasado de ser una pyme con una inversión inicial de 5.000 euros en 2005 a facturar millones y emplear a más de 400 personas. La empresa murciana ha sabido explorar el potencial del e-commerce a través de uno de los sectores más en alza: la tecnología y la electrónica. Para atraer a los consumidores se han basado en ofrecer precios muy competitivos y en aprovecharse de fechas señaladas o crear las suyas propias (como los #PCDays) para alojar promociones especiales. Con la llegada de Internet, las empresas que ofrecían productos y servicios offline fueron complementando o incluso sustituyendo su actividad en el ámbito online, pero en el caso de Pc Componentes ha sido al revés: su éxito los ha llevado a compaginar la venta online con la apertura de dos tiendas físicas, una en Murcia y otra en Madrid.

4. Mr. Wonderful

La historia de Mr. Wonderful también es muy curiosa. Todo comenzó en 2011, cuando los diseños que una pareja catalana subía a su página de Facebook empezaron a viralizarse. Fue ese interés creciente de la comunidad lo que les hizo plantearse empezar a comercializar sus propios productos con sus diseños. De esta forma, lo que empezó como un hobby de frases motivadoras y graciosas acabó en la creación de una firma presente en productos como tazas, camisetas, material de papelería y paraguas, entre muchos otros. Este e-commerce comenzó a vender puramente online, pero después empezó a distribuirse con gran éxito también en puntos de venta físicos y llegando a más de 26 países de todo el mundo. De nuevo, su baza está en el poder de las redes sociales, en saber aprovechar este canal de difusión y de contacto con los usuarios. De hecho, de los 30 millones de euros que facturaron en 2016, un cuarto de esos ingresos provino exclusivamente de Internet y las redes sociales.

¿Dónde está el secreto?

Es una realidad: a la hora de constituir un e-commerce, es difícil saber si va a prosperar o no. Pero lo que está claro es que es esencial diseñar una buena estrategia que no deje nada al azar. También es importante disponer de las mejores herramientas y plataformas sobre las que operar y recibir el mejor asesoramiento posible de una empresa especializada de confianza. Al fin y al cabo, el triunfo se construye sobre una base de planificación, trabajo y esfuerzo.

Iñaki Bermejo – General Manager vdSHOP

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